Imagina esto: Estás sentado en la mesa de negociación, listo para embarcarte en un viaje que podría redefinir la rentabilidad de tu agencia de viajes. Las apuestas son altas, la competencia feroz, pero armado con tácticas de negociación estratégicas, estás preparado para asegurar mejores acuerdos con proveedores y desbloquear un valor no aprovechado para tu negocio.
Cuando se trata de negociar con proveedores en la industria de viajes, dominar el arte del acuerdo requiere sutileza, preparación y una comprensión profunda de los parámetros clave en juego. Desde tarifas hasta condiciones de pago, cada negociación presenta una oportunidad para maximizar el valor y fortalecer la posición de tu agencia en el mercado.
Estableciendo Objetivos Claros
Uno de los pilares de las negociaciones exitosas es establecer objetivos claros. Las agencias de viajes deben definir sus resultados deseados y prioridades antes de entablar discusiones con proveedores. Esto puede incluir asegurar precios más bajos, obtener descuentos exclusivos, acceder a beneficios adicionales o comodidades para los clientes, o negociar condiciones de pago favorables. Al articular claramente sus objetivos, las agencias de viajes pueden centrar sus esfuerzos y comunicar efectivamente sus necesidades a los proveedores durante las negociaciones.
Construyendo Relaciones Sólidas
Construir relaciones sólidas con proveedores es esencial para el éxito a largo plazo en la industria de viajes. Las agencias de viajes deben invertir tiempo y esfuerzo en cultivar relaciones positivas con proveedores clave, demostrando confiabilidad, profesionalismo e integridad en sus tratos. Al nutrir estas relaciones, las agencias de viajes pueden establecer confianza y buena voluntad con los proveedores, allanando el camino para negociaciones más productivas y colaboración continua.
Elementos Clave para Negociar con Proveedores
1) Tarifas:
La negociación de tarifas es la piedra angular de cualquier acuerdo con proveedores. Comienza realizando una investigación exhaustiva para comparar las tarifas del mercado e identificar áreas donde puedas negociar términos favorables. Durante las negociaciones, enfatiza el volumen de tu agencia y el potencial de crecimiento futuro para negociar tarifas con descuento o precios preferenciales. Considera ofrecer servicios agrupados o comprometerte con contratos a largo plazo a cambio de tarifas más bajas, asegurando un resultado beneficioso para ambas partes. Una vez obtenida la tarifa deseada, asegúrate de incluir una cláusula en el contrato para volver a evaluar las tarifas una vez alcanzado cierto hito.
2) Línea de Crédito:
Negociar una línea de crédito favorable con proveedores es esencial para gestionar el flujo de efectivo y alimentar el crecimiento empresarial. Comienza evaluando la salud financiera de tu agencia y proyectando la demanda futura para determinar un límite de crédito adecuado. Durante las negociaciones, destaca el historial de pagos oportunos de tu agencia y el compromiso con asociaciones a largo plazo para negociar una línea de crédito más alta. Considera ofrecer garantías o avales personales para fortalecer tu posición negociadora y asegurar una facilidad de crédito más generosa. La prueba social es importante al discutir la línea de crédito. Una vez que un proveedor sabe que has sido aprobado por una empresa conocida, es más probable que te ofrezcan una línea de crédito similar también.
3) Monto del Deposito:
Negociar el monto del depósito es fundamental para minimizar los costos iniciales y preservar el flujo de efectivo. Comienza evaluando la liquidez y las reservas financieras de tu agencia para determinar un monto de depósito aceptable. Durante las negociaciones, aprovecha el poder de compra de tu agencia y la disposición para comprometerse con volúmenes más grandes para negociar requisitos de depósito más bajos. Considera ofrecer formas alternativas de seguridad, como garantías bancarias o cartas de crédito, para mitigar el riesgo del proveedor y negociar términos de depósito más favorables.
4) Condiciones de Pago:
Codie Sanchez, una empresaria que se dedica a "private equity" para tiendas familiares, tiene una gran frase sobre este tema. Ella dice: "o mi precio en tus términos, o tu precio en mis términos". Para algunas empresas, el precio es más importante que las condiciones, mientras que para otras, las condiciones son más importantes que el precio. Por condiciones, me refiero a cuántos pagos mensuales tendrás que realizar. Algunos proveedores de hoteles solicitan pagos semanales, algunos quincenales y pocos permiten pagos mensuales. Negociar condiciones de pago favorables es esencial para optimizar el flujo de efectivo y garantizar la estabilidad financiera. Comienza analizando el ciclo de flujo de efectivo de tu agencia e identificando oportunidades para alinear las condiciones de pago con los ingresos. Durante las negociaciones, enfatiza la preferencia de tu agencia por condiciones de pago extendidas para negociar plazos de pago quincenales o mensuales. Si las condiciones de pago son más importantes para ti que la línea de crédito, por ejemplo, ofrece la opción de obtener una línea de crédito más baja a cambio de mejores condiciones de pago.
5) Fecha de Pago:
Negociar la fecha de pago es crucial para optimizar el flujo de efectivo y minimizar los costos financieros. Comienza analizando el ciclo de cobro de ingresos de tu agencia e identificando oportunidades para retrasar los pagos al proveedor hasta después de haber recibido los pagos de los clientes. Durante las negociaciones, enfatiza el compromiso de tu agencia con pagos oportunos y ofrece alinear las fechas de pago con los ingresos, como establecer la fecha límite de pago el 15 o el 25 del mes siguiente después de la comprobación.
6) Proporción L2B:
Algunos proveedores son sensibles cuando se trata de tu proporción L2B (look-to-book) proyectada. Comienza analizando los patrones de reservas de tu agencia y pronosticando la demanda futura para determinar una proporción L2B aceptable. Durante las negociaciones, enfatiza el compromiso de tu agencia con la generación de ventas y la maximización de volúmenes de reservas para negociar una proporción L2B favorable. Dicho esto, el proveedor debe entender que cuanto mejores sean las tarifas que te proporcionen, menor será la proporción de búsqueda a reserva.
Conclusión
En conclusión, dominar tácticas de negociación estratégica es esencial para las agencias de viajes que buscan asegurar mejores acuerdos con proveedores y impulsar un crecimiento sostenible en la competitiva industria de viajes. Al centrarse en parámetros clave como tarifas, líneas de crédito, montos de depósito, condiciones de pago, fechas de pago y proporciones L2B, las agencias de viajes pueden negociar acuerdos favorables que optimicen el flujo de efectivo, minimicen los costos y desbloqueen un valor no aprovechado para su negocio. Con estas tácticas en su arsenal, las agencias de viajes pueden navegar las negociaciones con confianza y surgir como líderes en la industria en la búsqueda de rentabilidad y éxito.